En muchas ciudades regionales de América Latina, la universidad es uno de los mayores generadores de viajes que existen. Miles de estudiantes llegan cada semestre desde otros municipios, viven en cuartos rentados lejos del campus, no tienen auto propio y se mueven a horas en las que el transporte público ya no pasa. Sin embargo, muchas flotas de taxi por app los ven como un público difícil: pagan poco, piden viajes cortos y desaparecen en vacaciones.

La tesis de este artículo es que los estudiantes universitarios no son un público de bajo valor, sino un segmento con un calendario predecible y una lealtad que puede durar años, siempre que la flota entienda cómo se mueven. Vamos a ver qué hace distinto a este segmento, cómo leer su calendario, qué esperan de la seguridad nocturna, cómo cuidar el precio sin regalar el margen, cómo llegar a ellos y qué hacer en los meses en que el campus se vacía.

Por qué los estudiantes son un segmento propio

El estudiante universitario combina tres rasgos que pocos segmentos reúnen. Primero, depende del transporte: no tiene auto, y el transporte público suele cubrir mal las rutas entre colonias de cuartos rentados, el campus y las zonas de vida nocturna. Segundo, usa el teléfono para todo: no tiene ninguna barrera para pedir un viaje por app, y de hecho lo prefiere a llamar a una central. Tercero, vive en red: lo que un estudiante recomienda en el grupo de su carrera llega a cientos de compañeros en una tarde.

A cambio, el segmento tiene límites claros: presupuesto ajustado, mucha sensibilidad al precio y viajes que se concentran en horarios y días concretos. Una flota que los atiende con la misma lógica que a un pasajero ejecutivo los pierde por precio; una que los atiende solo con descuentos pierde dinero. El punto medio está en entender cuándo, cómo y para qué se mueven.

El calendario académico manda

Pocas demandas son tan predecibles como la estudiantil. El año académico marca los picos y los valles con meses de anticipación, y la flota que lo tiene en su calendario puede preparar conductores, turnos y comunicación con tiempo. Estos son los momentos que más suelen mover viajes:

Conseguir el calendario oficial de las universidades de tu ciudad suele ser tan sencillo como entrar a su sitio web. Con esas fechas puedes saber cuándo reforzar la flota y cuándo no hace falta, y evitar la sorpresa de una semana de inicio de clases con pocos conductores conectados.

Seguridad nocturna: lo que más pesa

Para muchos estudiantes, y sobre todo para las estudiantes, el taxi por app no es un lujo sino una medida de seguridad: es la forma de volver a casa a medianoche sin caminar por calles oscuras ni esperar en una parada vacía. Por eso la confianza pesa tanto como el precio. Un estudiante que se siente seguro en tu servicio lo recomienda a sus amigas y amigos; uno que vivió un mal momento lo cuenta en el grupo de la carrera esa misma noche.

Las prácticas que más confianza generan son conocidas: conductores con documentos revisados y buena calificación en los turnos nocturnos, la costumbre de esperar a que el pasajero entre a su casa antes de arrancar y un trato respetuoso sin comentarios fuera de lugar. Todo eso depende más de cómo se seleccionan y orientan los conductores que de cualquier tecnología, y conviene recordarlo de forma explícita a quienes trabajan cerca de zonas universitarias.

También ayuda que el punto de recogida esté claro. Los campus tienen varias puertas, estacionamientos y edificios con nombres que el conductor no siempre conoce, y un estudiante esperando de noche en la puerta equivocada es justo la situación que hay que evitar. Muchas flotas acuerdan con sus conductores dos o tres puntos fijos de recogida en cada campus, bien iluminados y fáciles de identificar, y los comunican a los estudiantes para que sepan dónde esperar.

Cuidar el precio sin regalar el margen

El estudiante compara precios con atención y conoce bien cuánto cuesta el camión, el colectivo o la alternativa de la competencia. Bajar la tarifa para todos los viajes del segmento rara vez funciona: reduce el ingreso de los conductores y no garantiza lealtad. Funcionan mejor las medidas que bajan el costo por persona sin bajar el precio del viaje, como que varios compañeros compartan un solo taxi desde el campus hasta una misma colonia, algo que muchos estudiantes ya hacen por su cuenta y que la flota puede facilitar con buena disposición.

Si la flota quiere ofrecer un incentivo, conviene que sea acotado y medible: un código de bienvenida al inicio del semestre, una promoción para la primera semana de clases o un beneficio para quien invita a un compañero. Lo importante es que tenga fecha de inicio y de fin, y que se pueda ver después cuántos viajes trajo. Un descuento permanente se convierte en el precio normal y deja de atraer a nadie.

Cómo llegar a los estudiantes

La publicidad tradicional funciona poco con este público; las recomendaciones funcionan mucho. Los canales que mejor suelen responder son los que ya usan los propios estudiantes: los grupos de WhatsApp de cada carrera, las páginas de anuncios de la comunidad universitaria, las asociaciones de estudiantes y los negocios de la zona, como papelerías, cafeterías y casas de huéspedes. Un acuerdo sencillo con una casa de huéspedes o con una sociedad de alumnos puede traer más viajes que cualquier anuncio pagado.

El mensaje también importa. Al estudiante le interesan tres cosas: que el viaje sea seguro, que el precio sea claro antes de subir y que el auto llegue rápido a la puerta del campus. Hablarle de esas tres cosas, con un tono cercano y sin promesas exageradas, funciona mejor que cualquier eslogan genérico.

Conviene, además, cuidar la primera experiencia. El estudiante que prueba el servicio por recomendación de un compañero decide en ese primer viaje si lo vuelve a usar: si el auto llega rápido, el precio coincide con lo esperado y el conductor es amable, pasa a recomendarlo él mismo. Por eso las semanas de inicio de semestre son el momento de asignar a los mejores conductores cerca del campus, aunque el viaje promedio sea corto.

Qué hacer cuando el campus se vacía

El gran riesgo del segmento estudiantil es depender demasiado de él. En vacaciones de verano o de invierno, buena parte de los estudiantes vuelve a su ciudad de origen y los viajes cerca del campus caen de golpe. Una flota que concentró a muchos conductores en esa zona se encuentra con autos parados y conductores frustrados.

La solución es planear la temporada baja con la misma anticipación que la alta: avisar a los conductores con tiempo de que la demanda del campus va a bajar, moverlos hacia otras zonas o turnos con más movimiento y aprovechar el periodo para captar otros segmentos. Y cuando el nuevo semestre se acerque, volver a preparar la flota para recibir a una generación nueva que todavía no conoce ningún servicio de la ciudad.

Una generación que puede quedarse años

Un estudiante que llega a la ciudad en primer semestre puede usar el mismo servicio de taxi durante cuatro o cinco años, y muchos se quedan a vivir y a trabajar en la ciudad al terminar la carrera. Ganarlo en su primera semana, cuando todavía no conoce nada, es ganar a un cliente con años por delante y una red de amigos que lo sigue.

Si tu ciudad tiene una universidad y nunca la has tratado como un segmento, empieza por lo más sencillo: consigue el calendario académico, revisa qué conductores trabajan de noche cerca del campus y busca un primer aliado en la comunidad estudiantil. Con esas tres cosas, el próximo inicio de semestre puede ser el más movido del año.